A Insi comprou distribuição, diferenciação e um argumento de venda que a concorrência não tem, não uma ferramenta nova.
A Insi fechou parceria com a Alibaba Cloud para atacar um problema que 8 em cada 10 clientes dela já colocam no topo da lista, a modernização de sistemas legados, e o interessante aqui não é a nuvem chinesa chegando ao Brasil, é o que a Insi fez com essa chegada: em vez de≈ tratar como mais um fornecedor no catálogo, tratou como posicionamento.
O problema real não é o modelo de IA
A Insi não comprou uma ferramenta nova. Comprou distribuição, diferenciação e um argumento de venda que a concorrência não tem.
A Insi fechou parceria com a Alibaba Cloud para atacar um problema que 8 em cada 10 clientes dela já colocam no topo da lista, a modernização de sistemas legados, e o interessante aqui não é a nuvem chinesa chegando ao Brasil, é o que a Insi fez com essa chegada: em vez de tratar como mais um fornecedor no catálogo, tratou como posicionamento.
O problema real não é o modelo de IA
Segundo Roberto Certo, CRO da Insi, o gargalo dos projetos de IA corporativa não está nos modelos, está na arquitetura e nos dados, porque nenhuma empresa tira valor de IA agêntica rodando em cima de sistema legado bagunçado. “A IA vai consumir dados da empresa, mas os dados não estão tratados da maneira que deveriam ser tratados”, resume o executivo.
É aí que entra a jogada de canal: a Insi virou a ponte entre um hyperscaler novo no mercado e uma base de 200 clientes que faturam acima de R$ 700 milhões por ano, entre bancos, seguradoras, indústria pesada e agronegócio, numa troca em que cada lado precisa do outro. Sem essa ponte, a Alibaba Cloud teria que construir presença local do zero, e sem a Alibaba, a Insi continuaria vendendo o mesmo serviço genérico de sempre.
Diferenciação não é feature. É argumento de venda emprestado
Três coisas na entrevista de Certo valem o print pra quem constrói programa de parceiros.
A primeira é o dado ficando no Brasil: a Alibaba abriu região de cloud local, o que resolve a objeção de compliance antes mesmo do vendedor abrir a boca, e Certo resume assim: “o dado dele vai ficar no Brasil”.
A segunda é o custo virando munição comercial, já que o token da Alibaba pode sair até 30% mais barato que o dos concorrentes, o que não é detalhe técnico, é linha de argumento pronta para o time comercial da Insi usar em qualquer proposta.
A terceira é a ponte entre Brasil e Ásia: a Insi já atende empresas de origem asiática e passou a usar a relação com a Câmara de Comércio Brasil-China como canal de geração de demanda, transformando a parceria em motor de pipeline e não só de entrega.
A virada estratégica que importa
A frase mais reveladora de Certo não é sobre tecnologia, é sobre modelo de negócio: “pivotar cada vez mais a questão de serviço para a questão de solução”. A Insi está usando a aliança com um hyperscaler para deixar de ser prestadora de serviço genérica e virar integradora de plataforma, um posicionamento que só existe porque ela soube escolher e vender bem essa parceria.
E é por isso que um programa de canais bem feito não se mede pela quantidade de parceiros recrutados, mas por quantas dessas alianças viram argumento de venda, redução de objeção e porta aberta que você não conseguiria abrir sozinho.
Segundo Roberto Certo, CRO da Insi, o gargalo dos projetos de IA corporativa não está nos modelos, está na arquitetura e nos dados, porque nenhuma empresa tira valor de IA agêntica rodando em cima de sistema legado bagunçado. “A IA vai consumir dados da empresa, mas os dados não estão tratados da maneira que deveriam ser tratados”, resume o executivo.
É aí que entra a jogada de canal: a Insi virou a ponte entre um hyperscaler novo no mercado e uma base de 200 clientes que faturam acima de R$ 700 milhões por ano, entre bancos, seguradoras, indústria pesada e agronegócio, numa troca em que cada lado precisa do outro. Sem essa ponte, a Alibaba Cloud teria que construir presença local do zero, e sem a Alibaba, a Insi continuaria vendendo o mesmo serviço genérico de sempre.
Diferenciação não é feature. É argumento de venda emprestado
Três coisas na entrevista de Certo valem o print pra quem constrói programa de parceiros.
A primeira é o dado ficando no Brasil: a Alibaba abriu região de cloud local, o que resolve a objeção de compliance antes mesmo do vendedor abrir a boca, e Certo resume assim: “o dado dele vai ficar no Brasil”.
A segunda é o custo virando munição comercial, já que o token da Alibaba pode sair até 30% mais barato que o dos concorrentes, o que não é detalhe técnico, é linha de argumento pronta para o time comercial da Insi usar em qualquer proposta.
A terceira é a ponte entre Brasil e Ásia: a Insi já atende empresas de origem asiática e passou a usar a relação com a Câmara de Comércio Brasil-China como canal de geração de demanda, transformando a parceria em motor de pipeline e não só de entrega.
A virada estratégica que importa
A frase mais reveladora de Certo não é sobre tecnologia, é sobre modelo de negócio: “pivotar cada vez mais a questão de serviço para a questão de solução”. A Insi está usando a aliança com um hyperscaler para deixar de ser prestadora de serviço genérica e virar integradora de plataforma, um posicionamento que só existe porque ela soube escolher e vender bem essa parceria.
E é por isso que um programa de canais bem feito não se mede pela quantidade de parceiros recrutados, mas por quantas dessas alianças viram argumento de venda, redução de objeção e porta aberta que você não conseguiria abrir sozinho.